Por Richard L. Dunnam
¿Has conocido o conoces profesionales en esta industria de seguros que no saben ni conocen mucho o nada, con respecto a seguros y sus tecnicismos, y sin embargo son exitosos en sus relaciones de ventas y negocios? ¿Cuáles son las razones de ese éxito?
Una de las razones de dicho éxito es que en este negocio tratamos con seres humanos, emociones y destrezas interpersonales que son vitales para diagnosticar la situación de riesgo de un cliente y articular el producto adecuado.
Primeramente, consideremos la percepción general sobre que el beneficio del asegurado ocurre solamente cuando tiene la pérdida, y no al momento de comprar el seguro. Por lo general, los ciudadanos adquieren un seguro para eliminar la incertidumbre si algo imprevisto acontece o porque alguien nos requiere un seguro.
Por otro lado, un reto eterno de esta industria de seguros es explicar cómo trabajan los seguros. Todos los productos de seguros tienen una característica intangible: el asegurado cuenta solamente con la expectativa y desde su punto de vista, una supuesta “promesa” de que, si ocurre un daño, habrá protección.
Por último, cuando el seguro es comprado por el cliente y vendido apropiadamente por la aseguradora o el productor, resultará en un beneficio formidable para el bienestar y salud emocional, física y financiera del consumidor, pero aún existe un mayor beneficio: la salud de nuestra economía.
Pregúntese cuántas empresas y operaciones vitales se vieron afectadas por meses y hasta años, porque sus expectativas de recobro ante un reclamo no fueron cumplidas. ¿A caso esto fue el resultado del producto que venden las aseguradoras, del productor, del ajuste de la pérdida o de no comprar una cubierta adecuada?
Por mis años de experiencia concluyo que la ignorancia sobre seguros en nuestros consumidores causa esa expectativa irreal en relación a las pérdidas que puedan ocurrir.
Con frecuencia, muchos asegurados no se protegen adecuadamente para mantener las primas bajas, pero cuando sufren una pérdida no están satisfechos con el pago. Culpan a todos por ese resultado, excepto a sí mismos.
También quedan insatisfechos cuando han pagado su prima y no sufren pérdida alguna, ya que piensan que el seguro fue un gasto imprudente.
En ocasiones los asegurados no se protegen adecuadamente porque el profesional no les orienta sobre sus exposiciones a pérdidas y se limitan a vender una cubierta sin entrar en las exclusiones.
¿Qué tal las ocasiones en que el productor mantiene silencio en hablar sobre riesgos y exposiciones por el simple hecho de que no sabe cómo asegurar esas exposiciones? Es vital comprender que todo consumidor quiere mejoras en su vida en cuatro áreas: relación, producto, servicio y precio.
La combinación de las cuatro cartas te permitirán hacer una buena administración de riesgos.
Tenemos el deber de orientar a nuestros asegurados sobre las opciones para atender sus riesgos. Si el consumidor decide comprar un seguro o no para dicha exposición, será su decisión, pero al menos sería una decisión informada.
